【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】   連日來，國(guó)內(nèi)精品家電領(lǐng)先品牌龍的集團(tuán)牽手孫紅雷的傳聞引起了媒體和用戶的廣泛關(guān)注，雖然事件各方并未對(duì)此事進(jìn)行確認(rèn)，但越來越多的跡象表明該傳聞并非空穴來風(fēng)。近日記者從消息人士處了解到，伴隨著小家電行業(yè)新一輪洗牌大限的臨近，享有“免檢產(chǎn)品”之殊榮的龍的集團(tuán)也在悄悄發(fā)生一些變化，這其中除前面提到的簽約孫紅雷作為形象代言人外，其最新推行的“立體渠道代理商”計(jì)劃更是讓渠道商、甚至是不少資深的業(yè)內(nèi)人士倍感興奮。

在渠道模式早已日趨成熟甚至已經(jīng)初步形成有一定可復(fù)制性操作規(guī)范的小家電市場(chǎng)，被不少業(yè)內(nèi)人士稱之為“顛覆傳統(tǒng)”的龍的“立體渠道代理商”計(jì)劃究竟是什么？在接下來的文章中，我們就試圖對(duì)此進(jìn)行初步的解讀。

一、傳統(tǒng)渠道的新演繹------渠道下沉及形象店計(jì)劃

成熟的市場(chǎng)往往意味著較高的品牌集中度！這一點(diǎn)在進(jìn)入門檻相對(duì)不高的小家電市場(chǎng)表現(xiàn)的更是尤為突出。而2011年上半年步步高與愛仕達(dá)、奔騰與飛利浦事件以及面對(duì)國(guó)美、蘇寧連鎖渠道的新政變革更是讓整個(gè)行業(yè)都感覺到新一輪洗牌已經(jīng)迫在眉睫。

針對(duì)變化叵測(cè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，深耕于精品家電市場(chǎng)數(shù)十載的龍的人在進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)與研發(fā)、夯實(shí)現(xiàn)有終端的前提下，全面啟動(dòng)三、四級(jí)市場(chǎng)并加大渠道扁平化力度。

對(duì)此，龍的集團(tuán)市場(chǎng)部相關(guān)人士表示：數(shù)十年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)用讓我們積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)過大量調(diào)研以及部分地區(qū)試點(diǎn)成果的基礎(chǔ)上，針對(duì)渠道下沉（三四級(jí)市場(chǎng)）策略，我們特提出“下得去、銷得出、守得住”的“九字方針”。

1\怎樣下得去

產(chǎn)品品質(zhì)是最好的廣告，而在針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的選擇上，龍的除提供精工打造的高品質(zhì)產(chǎn)品外，還將結(jié)合三、四級(jí)市場(chǎng)的實(shí)際對(duì)產(chǎn)品品類進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。

①就生活電器而言，我們涵蓋了家具、護(hù)理、廚房三大類別產(chǎn)品線。以廚房電器帶動(dòng)家居及護(hù)理產(chǎn)品在渠道上下沉。

②就廚衛(wèi)電器而言，吸油煙機(jī)、灶具是三四級(jí)市場(chǎng)主打品類；

③在價(jià)格方面，不能一味追求低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品，而要提高性價(jià)比。

的確，隨著80、90成為消費(fèi)主體，良好的教育使得其往往能夠熟練掌握幾乎所有小家電產(chǎn)品的使用方法，只需要我們針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選好產(chǎn)品品類，在市場(chǎng)銷量的提升自然也是水到渠成的事情。不僅如此，受生活水平的改善，新生代的消費(fèi)主題對(duì)于價(jià)格的敏感度正逐步淡化，取而代之的是對(duì)性價(jià)比的追求。在這一點(diǎn)上，資源整合能力強(qiáng)大、研發(fā)技術(shù)儲(chǔ)備雄厚的龍的更是占盡先機(jī)。

除了在產(chǎn)品選型上做足功夫，在銷售支持方面，龍的同樣提供了全方位的服務(wù)。其不僅在終端物料方面如專柜形象、帳篷、演示臺(tái)、展架、裝修門頭或店面（這一點(diǎn)主要是廚衛(wèi)電器產(chǎn)品）以及市場(chǎng)活動(dòng)贈(zèng)品、標(biāo)準(zhǔn)化陳列等方面提供了全方位的標(biāo)準(zhǔn)流程體系，還與現(xiàn)代家電商學(xué)院定期舉辦不同形式不同主題的培訓(xùn)班，幫助銷售人員提高銷售技巧。

2\如何銷得出

如果說“產(chǎn)品下得去”僅僅是為產(chǎn)品找到一個(gè)展示的位置的話，那么接下來“如何銷得出”就成為關(guān)鍵所在。據(jù)龍的相關(guān)人士介紹。在產(chǎn)品銷售方面，除繼續(xù)推進(jìn)2011年初啟動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)形象店計(jì)劃外（目前已開設(shè)50多家，短期目標(biāo)是三年內(nèi)全國(guó)輔助代理商開出500家），在三四級(jí)市場(chǎng)還將大力推進(jìn)專賣店、店中店計(jì)劃，通過專業(yè)的終端設(shè)計(jì)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)。

不僅如此，為了讓用戶更好地了解龍的，龍的集團(tuán)還將通過包括墻體廣告、街道橫幅、車身廣告、開業(yè)腰鼓隊(duì)、DM直投（直接送到村上每家每戶）等在內(nèi)的多種方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，從而幫助經(jīng)銷商迅速打開銷售局面。

3\如何守得住

俗話說，打江山容易坐江山難，這一點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)開拓也同樣如此。對(duì)此龍的市場(chǎng)部相關(guān)人士坦言，作為工廠，首先要做好“強(qiáng)化形象、持續(xù)培訓(xùn)，提供高性價(jià)比產(chǎn)品”并協(xié)助代理商做好“配送、售后、協(xié)銷或分銷工作”。其次，為保護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益，原則上將采取獨(dú)家經(jīng)銷的模式，通過對(duì)市場(chǎng)蛋糕有利的保護(hù)提升經(jīng)銷商的利益并堅(jiān)持按照“服務(wù)十字方針”（培訓(xùn)、配送、分銷、協(xié)銷、售后）為經(jīng)銷商、用戶帶來更多實(shí)惠。

二、老牌家電廠商觸網(wǎng)構(gòu)建線下線上全渠道營(yíng)銷體系

電商已經(jīng)成為眼下熾手可熱的新興渠道，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的龍的集團(tuán)自然也不會(huì)錯(cuò)過。據(jù)悉，隨著龍的集團(tuán)線上經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的完善，龍的集團(tuán)還將協(xié)助現(xiàn)有的線下代理商及有意加入的準(zhǔn)代理商建設(shè)各自的電子商務(wù)部門，籌建協(xié)調(diào)、共同分享未來小家電線上渠道的銷售增長(zhǎng)。

也許下面的一些新聞能夠我們更容易感受龍的進(jìn)軍電商的決心——2011年3月3日聯(lián)合廣東省家電協(xié)會(huì)與淘寶商城在中山成功舉辦了《淘通天下》網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研討會(huì)；2011年6月10日聯(lián)合全球最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)之一的高朋團(tuán)購(gòu)在中山成功舉辦了《團(tuán)購(gòu)研討》峰會(huì)。目前，龍的集團(tuán)分別與淘寶網(wǎng)、淘寶分銷、淘寶商城、京東商城、麥考林、拍拍商城、拉手、58同城、高朋等建立了良好的合作關(guān)系。

三、立體渠道將成為小家電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

就龍的集團(tuán)立體渠道計(jì)劃的推出，一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士指出：實(shí)用性能強(qiáng)的小家電將和服裝、數(shù)碼產(chǎn)品成為電商銷售的主要品類，盡管眼下已經(jīng)有不少?gòu)S商都進(jìn)入該領(lǐng)域，但總的來看，龍的無疑走的更遠(yuǎn)。

的確，從兩年前開始有小家電產(chǎn)品走上電商銷售平臺(tái)開始，小家電市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售量一直呈持續(xù)井噴之勢(shì)。或許從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，線上線下立體渠道的融合，定會(huì)是未來小家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，而這這亦是家電行業(yè)傳統(tǒng)渠道代理商面對(duì)未來的必然選擇。

在文章的末尾，讓我們?cè)賮砜纯待埖募瘓F(tuán)未來三年的市場(chǎng)策略：

①.扶持和幫助各加盟代理商在穩(wěn)固現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，打造一個(gè)多位一體的立體渠道新家電銷售模式；

②.線下聯(lián)合《現(xiàn)代家電》商學(xué)院、《銷售與市場(chǎng)》禮品研修班等培訓(xùn)班，提供渠道下沉及經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)；

③.線上聯(lián)合如“淘寶大學(xué)”等資源為代理商輸出優(yōu)秀的線上經(jīng)營(yíng)管理人才及經(jīng)營(yíng)理念；

④.根據(jù)實(shí)際需求，規(guī)劃適合不同渠道不同屬性的多條產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品整體戰(zhàn)斗力；

⑤.結(jié)合龍的多年各渠道的經(jīng)營(yíng)給予分享和扶持；

⑥.強(qiáng)大的龍的后勤團(tuán)隊(duì)給予后備保障。