【中國廚房設備網】如果客戶坐直身體,指著你的產品說:“你的價格太高了”,我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業的菜鳥采購,也能讓最強、最有能力的櫥柜銷售員僵在那里。一般我們聽到客戶說出這些話時,通常會很沮喪。因為我們對價格是沒有什么控制權的。一般價格是多少就是多少,我們改變不了。
其實客戶說你的價格高,有時只是他們的習慣,或者說只是一個本能反應。這個時候,不管你是銷售的什么產品,都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說:“這個價格不高了或者直接告訴客戶,價格就是這么定的,我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利,都不是什么好主意。
你只需要禮貌和好奇的問他:“您為什么要這樣說呢”?
一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買,所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細分辨,如果這個客戶確實是還不想買的話,直接問他:“您認為什么時候可能需要這個產品?在您認真考慮購買這個產品前,還有什么是我們必須做到的?
二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看,他確實覺得價格高了。
對于這種情況,你需要證明你的價格并不貴,一般最簡單的回應方法就是:“您覺得貴了多少?”
如果客戶把你的價格與競爭對手做比較,你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊,競爭對手是1400,那么有問題的就只是那100塊錢。所以,第一你要解釋相比競爭對手而言,客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值;第二你要向客戶證明,和他得到的好處相比,這100塊錢完全可以忽略。
還有一種很好的回答方法,叫做”感受-原來感覺-后來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。
客戶說你的產品太貴了,你停下來,微笑,然后說:“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時,原來也是這樣感覺的,但后來他們發現這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事,這個客戶一開始也擔心價格太高,但是后來他購買了這個產品,他非常滿意。
有時遇到特別難纏的客戶,我一般會跟他講這樣一個道理:“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上,定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員,對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。
另外,永遠不要做出價格讓步,除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買欲望,因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏,如果你過早使用的話,在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢,但最終還是丟掉了單子。成不成交,有時真的與價格無關。
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