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被訪人：浙江火星人廚具有限公司市場部部長李治

【搜狐記者】您好!非常感謝李部長能百忙之中抽出時間接受搜狐家居的采訪。我們公司用“火星人”作企業名稱，是不是有些特別的含義?

【李治】有的。幸福的生活源自溫馨的家庭環境，溫馨的家庭環境從一桌熱騰騰的飯菜開始;在廚房做飯本來是件美好的事情，但是現在的廚房油煙正在威脅著人們的健康，據世界衛生組織，女性的肺癌發生率是男性的8倍，每年全球有160萬死于油煙誘發的肺癌。油煙正侵害我們親人的健康，油煙問題一直是困擾我們的問題，一直沒有解決。

火星人，自然就是來自外太空，我們是來自外太空的“親善大使”，以“為人類提供健康和諧的家庭環境”為使命。火星人核心科技“低空全吸智能全凈吸”系統，油煙凈化率達99.95%，讓廚房不再有油煙。

【搜狐記者】我們企業剛剛獲得了2011中國微創新20強單位的榮譽，您覺得這對我們剛剛成立一年多的公司而言，是否極為難能可貴?

【李治】這一次和火星人一起獲獎的企業有小米科技、凡客誠品、春秋航空、奇虎360等，火星人以獨特的創新能力快速得到了認可，20強內，我們是最年輕的企業;同時我們也是本次盛會的大贏家，我們的朱正耀總裁獲得微創新企業領袖企業家獎，環顧中國，獲此殊榮的只有5人。

獲得肯定是一件非常開心的事情。開心的背后是卓越的能力體系，我們有一支國際化的研發團隊，組員來自日本、荷蘭等地，其中像田中浩昭先生在SONY就有16年的功勛設計歷程。火星人無煙灶的油煙凈化率達到了99.95%，相比傳統廚電的60%-70%的油煙凈化率，火星人的提升是革命性的。

所以，這個獎可用“實至名歸”來形容。

【搜狐記者】火星人還有沒有其它的一些特色，可以讓我們獲得含金量如此高的獎項?

【李治】哈哈，那都說不過來了都，挑最重要的說吧。

“右腦體驗式營銷”是火星人的另一個創舉。

在海寧的首個直營店，“右腦體驗式營銷”感覺更為直觀。在這個有著宜家風格的家庭廚房環境里，你幾乎隨時可以看到這樣一幕愉悅場景：顧客端著一杯香濃咖啡，欣賞著正前方大屏幕上的VCR，和店員很隨意的對話，從美食旅行電影無所不包，很多顧客覺得這里像一家風格獨特的咖啡店。這種零距離的親密溝通形成了一種朋友式的顧客關系管理模式， “右腦體驗式營銷”的典型表現。傳統意義上的店員身份必須要進行轉換，讓事情變成情事。這個看似微小的詞語變化，實際上掀起了一場廚電營銷頭腦風暴。而這些正在無障礙的復制到每一個加盟專賣店。

【搜狐記者】事實上，火星人廚具是去年9月份才剛剛建立的，僅僅經過一年時間，就成功地迅速崛起，您覺得我們獲得這些成績的秘訣是什么?

【李治】核心就是抓住顧客真正的需求。

顧客需要一間真正的無煙廚房，我們能做到。

【搜狐記者】今年我們推出了什么新產品?

【李治】充滿驚喜，一款新產品，“蒸暖一體機”，她的名字叫“甜度”。 “獨特，更懂顧客真正的需求”，一貫是火星人的產品研發基因;用“創世”來形容“甜度”，美而不溢。

這是我們1.5代產品。集成依然是不變的方向，除了灶具和油煙機功能外，最大的創新就是將“暖箱、蒸爐”集成到一起。這個做法是國內、國外都是首創。

現在家庭主婦都會碰到這個問題，愛人回來吃飯變得沒有準點，為什么呢，就是現在交通擁堵，把計劃性也“堵”沒了。家人回來吃飯，往往都是冷菜冷飯，冷飯冷菜既難以下口又沒有營養，讓家庭婦女很苦惱。現在好了，我們開發了“蒸暖一體”機，蒸爐的優點就是營養不流失，暖箱有9個小時的保溫時間，讓“愛”一直是暖暖的——“蒸”情和“暖”意，才是好伴侶。

廚房沒有溫度，生活怎能有“甜度”?

【搜狐記者】消費者已經看到這款產品了嗎?

【李治】現在正在百臺試銷，部分門店。

2012年，新年第一天，各專賣店都能看到這款“愛心獨具”的產品了。

【搜狐記者】其他消費者怎么反應?價格上會不會比較高?

【李治】消費者表現很驚喜。

用她們的話來說，一直是困擾她們的問題，每每看到家人吃冷飯涼菜，心理都特別心疼，現在問題解決了，感喟“火星人才懂地球人”。

現在在價格測試，最終的價格肯定是消費者都能接受的價格。

【搜狐記者】因為我們公司成立的時間不久，所以今年在渠道拓展方面是不是做得比較多?

【李治】我們是去年9月份成立的公司，我們的招商工作是從今年3月份開展的，以北京展會為起點。現在我們有超過150家簽約加盟商，我們的目標是全國至少1000家門店，招商會一直是我們的重要工作。

當然，我們也更清楚，加盟店的持續運營的成功才是我們招商目標完成的制勝因素和做火星人事業、造福千家萬戶健康幸福家庭的“根本”，所以，持續運營是我們持續關注的方向。“開業幫扶”是持續運營的前哨，從開業來看，我們的幫扶成體系且很成功，現在門店開業我們是賣“50臺不喜，80臺不驚”的境界，我們深知重要的工作在后面的重要性，比如華北區域開展“一百天一百萬”，西南“七星耀四川”等，都是持續運營的落點。

【搜狐記者】現在我們有多少個經銷點?

【李治】簽約加盟152家，截止到昨天。

【搜狐記者】2012年，我們的目標是拓展成多少個經銷點?

【李治】再增開200家門店。

我們不貪多。我們要精。

成功門店有成功的基因，除了火星人這個好項目，再有的就是加盟商的思路、經濟實力和加盟店位置。缺一不可。

我們會碰到一些意向客戶，對我們的項目非常感興趣，意愿很高;但是，缺乏上面的任何一個條件，我們只能是婉拒，婉拒。

浙江火星人廚具有限公司旗艦店

【搜狐記者】目前看來，我們的銷售情況怎么樣?

【李治】無論開業，持續運營都超出我們的想象。現在第一輪好的城市因為經營得好，都積極增加網點，并且這都變成一種現象了，我們稱之為“二店三店現象”。南京、武漢、丹陽、西安、綿陽都是這樣。有些地方，雖然新開，但是看到前階段其他門店經營得如此好，布局之始就是多點齊布，鄭州、沈陽等，長沙更是“五店齊開”。

【搜狐記者】在銷售策略上，我們公司還創造了一個“右腦體驗式營銷”，這主要是出于什么考慮?

【李治】前面已經提到過，我再補充一下要義。右腦管理想象力，這個大家都知道，我們的門店銷售就是“畫面化”。

比方說，走進專賣店，映入眼簾就是一張床，畫面傳遞的意思就是我們的無煙灶絕對無煙，哪怕在臥室里都能烹飪。

我們給消費者提供的是輕松的環境，我們會一起VCR，喝咖啡，不是赤裸裸的推銷產品，而是一起感受產品帶來的幸福，讓幸福可視可見可觸及。

【搜狐記者】今年家居業被曝黑的事件不止一起兩起，達芬奇、蘇泊爾等大品牌都被曝出存在質量問題。在誠信方面，我們做了哪些努力?

【李治】我們在終端有個生動化，名稱叫“再見”，就是再見系列，其中有一個是“再見 顧慮”，內容“60天無條件退還貨，他人不敢想，我們敢承諾”。

這就是我們的底氣。底氣的背后就是“誠信+實力”。

【搜狐記者】現在也接近年底了，我們明年的計劃是怎么樣的?

【李治】比今年更努力，要成為最努力的公司;給消費者傳遞更多的驚喜。我們為愛而來，為愛奔忙，就是讓更多的家庭遠離油煙。

【搜狐記者】我們明年會推出什么產品?

【李治】二代、三代機即將閃亮上市，驚喜連連。

【搜狐記者】好的，謝謝李部長接受我們的采訪。

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