【中國廚房設備網】   一個品牌的運作往往都是通過高空廣告和地面終端構筑一個穩定的框架支撐起來的。高空品牌運作就是通過電視、平面、網絡、戶外等媒體的大量投入建立和擴大品牌影響力。而地面品牌運作就是通過設立終端店面，以標準的店面形象、產品、導購及服務等的主動營銷行為讓終端消費者感悟最具沖擊性的品牌感知。

高空到落地化——終端品牌化運作

可以用“拋磚引玉”來形容品牌運作中高空和地面的關系，高空廣告投放就是敲開用戶心門的磚頭，而終端店面的營銷就最終決定著客戶會不會“以玉置物”了。

那么， 從高空到落地化，就必然要實現終端品牌化。所謂的“終端品牌化”即在終端建立空間、平面、動作和語言四大品牌印象，使品牌內涵落地到各個終端店面展示及人員的各種行為中，最終通過終端形成品牌印象。也就是說，終端不僅僅再是一個產品輸出的窗口，而是作為一個品牌塑造、品牌傳播的平臺。

經過多年的品牌建設，泉州雅泰櫥柜有限公司已建立了立體化的廣告覆蓋模式，通過高空品牌運作創造了巨大的品牌影響力。目前，雅泰櫥柜將集中更多的精力培養終端的公司化運營建設，增強品牌意識，打造一流的櫥柜專業品牌。

“軟硬兼施”，全面導入雅泰SI系統

消費者是通過終端門店了解品牌實力的，因此“終端為王”成為了櫥柜企業群雄逐鹿的信仰。雅泰櫥柜設立專門的加盟展廳規劃部，負責規范展廳的SI系統(專賣店形象識別系統)。在硬件上，為新加盟商提供統一格調的裝修方案，統一的門店設計、VI運用、宣傳物料、產品陳列等，保證全國各地的雅泰展廳形象一致。在軟件上，雅泰公司則通過培訓，向加盟展廳灌輸企業理念和品牌定位，確立賣場氣氛、服務規范、導購行為和語言、店面文化等。例如，2011年雅泰櫥柜將關注廚房傷害，關愛廚房安全作為新的發展思路，推出了“安全廚房”的理念，制定了全新品牌發展戰略。那么，雅泰營銷中心便通過培訓、畫冊和相關資料等手段，讓加盟展廳接收并吸納這些信息，讓雅泰的高空廣告實現無偏差落地化。

營造終端“磁場”，轉化營銷行為

一個好的終端是能夠與品牌形象定位很好地進行結合的。雅泰櫥柜要求各展廳的產品陳列、燈光設計、廣告畫張貼、自由空間、收銀臺、洽談桌等的布局都非常地合理、人性化，營造一個對于消費者來說就是一個不可拒絕的“磁場”，當進入每個展廳的一瞬間就能駐足，并提起了解產品的欲望。

雅泰櫥柜展廳延續著“輕松有我，感動有你”的文化，各展廳環境都非常優雅舒適，合宜的燈光設計、自然的裝飾、精致的工藝擺件都努力在詮釋一個卸掉戒備的氛圍，大氣而又爾雅，輕松而不至于恣意。更何況，現代櫥柜已不僅僅作為廚房烹飪功用，往往被賦予很廣的藝術價值和感官享受。一些做了寬闊吧臺設計的櫥柜，更是與消費者洽談的很好場所。終端磁場能讓顧客留下深刻印象，在其內心引起共鳴，對強化雅泰品牌聯想及達成口碑傳播都具有一定作用，也只有基于此，才能實現進一步的營銷行為，有機會實現終端價值最大化。

提升終端素質，打造五星級服務團隊

終端導購是消費者的最直接接觸者，企業的品牌理念，企業文化、產品訴求、產品賣點等都是通過導購的嘴說出去的，因此，建設好終端的關鍵就在于打造標準化、專業化、職業化、高素質的終端銷售團隊。根據展廳地域特色和加盟商老板文化等因素都可能致使每個終端所呈現出來的感覺都不一樣的情況，雅泰櫥柜公司通過整合培訓、標準化服務用語、規范物料等多種手段對展廳的導購進行業務培訓。開發了一套針對終端導購的形象、禮儀規范、服務標準、專業素養、交際溝通能力、裝修裝飾知識和店面銷售技巧等方面的培訓教材，讓導購都能成為品牌的形象代言人，其完成的動作不僅僅是一個簡單的產品介紹，更擔任起用戶的“廚房顧問”，發揮更廣的作用。

規范管理體制，加盟商公司化建設

當加盟網覆蓋到一定程度的時候，櫥柜廠家必然面臨的問題就是如何管理這么多的門店，而且這其中還涉及到“雙贏”的問題。雅泰櫥柜把加盟商當成是事業的合作伙伴，鼓勵其自主經營，運用公司化運營機制，把管理店面當成管理一個公司一樣，這樣才能讓終端的品牌化進入到雅泰品牌建設的發展軌道中。雅泰櫥柜將不斷地為加盟商輸出培訓、技術指導、財務支持、管理工具和方法等資源，鼓勵經銷商進行角色意識轉換，將門店管理提升為企業化運作，進行制度改造和管理優化，從而實現經銷商區域市場運作能力的提升，進而深度掌控市場。如果把經銷商培養起來，那么雅泰在管理全國網絡就更加容易了，不管是增設多少個新銷售點，通過復制這種公司化運營模式，經銷商都能迅速在當地市場立足，雙方的投資回報速度都會很快。

雅泰櫥柜決勝終端的道路還很長，要完成從高空到地面的完美實現，要通過提升代理商運營能力，讓他們自覺納入雅泰公司的運營管理組織中，打造品牌化的終端運作，從而實現雙贏，甚至是全國范圍內的共贏。

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其觀點。