【中國廚房設備網(wǎng)】櫥柜行業(yè)具有極強的行業(yè)特點，最重要的是屬于定制化產(chǎn)業(yè)，服務流程多，比較繁瑣，行業(yè)均流傳一句至理名言“要想累，做櫥柜”，很多經(jīng)營其他行業(yè)的經(jīng)銷商跨入櫥柜行業(yè)后，一向自認為自己厲害、自以為是的風格完全在這里遭遇了“滑鐵盧”，彷佛進了圍城一樣，表面看著光鮮，發(fā)現(xiàn)完全不是想象中的美好。

鑒于屬于定制化行業(yè)，這決定了行業(yè)無法進行規(guī)模化生產(chǎn)，無法規(guī)模化則意味著很難像其他行業(yè)發(fā)展壯大，歐派櫥柜作為行業(yè)領頭，發(fā)展了近17年，到目前為止也才不過10多億產(chǎn)值，而行業(yè)第二到第十總和居然還趕不上歐派一家的產(chǎn)值，這再次說明了行業(yè)的整體弱勢，強勢品牌呼之欲出，一枝獨秀終將會要改寫的。

行業(yè)第二個特征是服務成本高，流程多，節(jié)點都很重要，中國很難找到這樣的行業(yè)，客戶進店，對比幾天甚至幾個月以后，終于還是決定購買整體櫥柜，交定金，再上門量尺設計，處尺設計，再復尺，讓客戶確認圖紙，滿意再下單給工廠生產(chǎn)，生產(chǎn)少則15天，多則一兩個月，發(fā)物流回來后再上門安裝，安裝完打掃衛(wèi)生，再進入售后環(huán)節(jié)...... 服務流程之多，令人咂舌，而且都是人工服務，其成本之高自是不必多說，此直接導致終端售價居高不下，由此又導致行業(yè)誤傳“櫥柜行業(yè)是暴利行業(yè)”，傳言一般情況下都是沒有了解事實的，叫做虛構，真正了解行業(yè)的人士說了一句很好的對櫥柜行業(yè)利潤的分析：不賺到30%以上的利潤就是虧本!一語道破本質問題。

所以我們說櫥柜行業(yè)難做，縱觀全國市場，真正在每個區(qū)域都能非常強勢的品牌非常鮮見，除了歐派有效抓住了行業(yè)向大眾品牌轉型這一有利契機，大舉通過品牌造勢遙遙領先以外，還很難找出有全國性影響力的強勢品牌。 這就是全行業(yè)努力的方向。

經(jīng)過近些年的飛速發(fā)展，櫥柜慢慢走向成熟，從營銷上出現(xiàn)了很多大師，出現(xiàn)了更多爭論的觀點，目前比較認同的有“跨界理論”-----集成產(chǎn)品涉及產(chǎn)品多，典型的跨行業(yè)銷售，歐派電器就能在自身櫥柜系統(tǒng)輕松獲取超億元的銷量。

“系統(tǒng)營銷”被提上日程，認為把櫥柜營銷分為幾大系統(tǒng)，全面去打造幾大系統(tǒng)的核心競爭力，實現(xiàn)強勢銷售。

另一種則認為櫥柜是典型的零售行業(yè)，抓住導購，以導購就能帶動訂單。但目前行業(yè)發(fā)展日趨成熟，僅靠導購個人能力的時代已經(jīng)過去。 櫥柜行業(yè)嚴格是屬于特許加盟，即連鎖加盟的行業(yè)，發(fā)展到今天已經(jīng)有較為成熟的模式，也有了成功的案例去支持這些理論。

分析零售業(yè)及行業(yè)特點，我們不難總結以下6大點，做好櫥柜行業(yè)，做好櫥柜店，做好以下6大點成為成功的關鍵。 良好的店面位置 零售行業(yè)告訴了我們所有零售業(yè)態(tài)成功必須要具備的一點，無市不立，櫥柜行業(yè)屬于建材行業(yè)的邊緣行業(yè)，在建材賣場能夠找到大量的目標消費群，優(yōu)秀的品牌一定要找到強勢的建材市場，找到櫥柜集中銷售區(qū)域立店。

這個道理所有了解不了解行業(yè)的人統(tǒng)統(tǒng)知道。 較大的展示面積 中國流傳一句話叫做“店大欺客”，并不是說店大就一定是好事，而是品牌銷售必需要一定規(guī)模的面積才能充分展示品牌實力，消費者購買產(chǎn)品習慣進大店，這是消費心理決定的，更何況建材產(chǎn)品對廣大初次裝修的業(yè)主來說，都是第一次接觸，大的面積有利于快速形成購買決策。櫥柜行業(yè)里面的科寶博洛尼，動輒開8000方的超級體驗館，行業(yè)都認為是發(fā)瘋了，因為以他們店所在的位置和這面積，費用是出奇的高。我們自然不太贊成開這樣規(guī)模的超大生活館，但有一點效果已經(jīng)達到了，就是品牌影響力和知名度被快速提升，因為8000方的店擺在那里，不得已也要關注一下，很容易把業(yè)主震懾，感嘆其實力。

一流的終端展示 和其他產(chǎn)品不一樣，櫥柜產(chǎn)品知名銷售的幾率不是很高，因為購買裝修材料時業(yè)主才會認真了解一下這個行業(yè)和這些產(chǎn)品，購買以后一用就是幾十年，除了買的時候會關注，其他時間一律忘記，于是櫥柜行業(yè)就成為了典型的低關注度的行業(yè)， 正是行業(yè)的低關注度，容易造就大品牌，君不見櫥柜行業(yè)是各大品牌一展身手的舞臺，各大強勢家電(如海爾)、家具(如康耐登)、衛(wèi)浴(科勒)，甚至連做地板的菲林格爾也來做櫥柜了，行業(yè)魚龍混雜，高手林立， 但是很多優(yōu)秀的品牌，如金牌，博洛尼等加強了終端展示，精致的裝修，一流的展品，獨特的風格迅速取得了業(yè)主們的認同，就是一個毫不見經(jīng)傳的品牌只要能做好店面裝飾及樣板展示，同樣能給業(yè)主品牌的信心。筆者出差內地一地級城市時，有一個從未聽說過的當?shù)仄放品浅妱荩瑔蝺r賣價最貴，超越所有競爭對手，當問及如何成功時，他坦言：裝修一定要高檔，樣板要展示到最佳狀態(tài)，這就是成功的秘密.....

櫥柜店的終端展示對于品牌形象的展示至關重要，業(yè)主在購買前對行業(yè)品牌一無所知的情況下，需要通過大量的信息來感知品牌，當進入各個店面后的第一印象就是店面裝修，店面裝修和樣板展示構成了業(yè)主對該店(品牌)的直接感知，并且在心中定格。 訂單流程服務管理體系 大部分櫥柜經(jīng)銷商看到了櫥柜是屬于服務型的行業(yè)，但是卻不知道從何下手，而且經(jīng)銷商本身的素質，尚無法意識到櫥柜的服務究竟體現(xiàn)在哪里，從何處去提升。

和其他建材行業(yè)一樣，開店零售，做好接單工作，接單為王就是櫥柜店的核心，這就是我們的櫥柜加盟商的普遍理解，因為接單不容易啊，接單才有錢賺。今天要提出的論點是光有接單已經(jīng)遠遠不夠，前面已經(jīng)說過，櫥柜是屬于典型的服務行業(yè)，服務怎么樣去體現(xiàn)，怎么樣做好呢? 由于定制化，還是回歸到這點，定制是行業(yè)最大特點，這決定了櫥柜的本質是服務。櫥柜店的導購人員的嚴格身份是廚房顧問，是一種服務理念的表現(xiàn)。

廚房顧問的主要工作是為業(yè)主提供一流的廚房解決方案，基于此，廚房顧問就是服務體系的開始。 接單只是櫥柜專賣店服務的開始，是服務的第一個點，而訂單的服務流程的有效管理才是櫥柜行業(yè)服務之本。

具體來講，櫥柜顧問通過自身專業(yè)知識實現(xiàn)客戶訂單，設計師上門初尺、復尺首先保證尺寸規(guī)格的準確，然后通過一系列的問題與客戶需求進行完美對接，利用設計軟件實現(xiàn)廚房未購買前對廚房實景的提前預知，客戶在購買前就能預知廚房效果，自然十分開心。

最關鍵的服務其實是在安裝及售后，方太櫥柜獨家提出了“安裝一次滿意”就是對安裝的最好解讀，簡單明了，海爾櫥柜的“361服務模式”是通過對服務細節(jié)的規(guī)范化，利用口語化便于傳播和推廣，均體現(xiàn)出各大品牌對安裝及售后的極大關注。

這其實是對櫥柜行業(yè)的認知達到了高度，做好安裝售后，服務的2大點效果得到詮釋：第一、安裝售后的忽視是整個櫥柜行業(yè)集體缺失的，誰先重視誰先突圍;第二、做好安裝售后，對于櫥柜產(chǎn)品顯得尤為重要，大師曾經(jīng)說過，對于高價值的大件商品，有70%以上的客戶是因為親朋好友及口碑介紹來購買的，櫥柜具備這個特征，所以安裝售后的重視必將帶動櫥柜前端更好的實現(xiàn)銷售。 從筆者對優(yōu)秀經(jīng)銷商的分析來看，對安裝及售后的充分重視是所有優(yōu)秀的櫥柜經(jīng)銷商一致認同并在工作中一直執(zhí)行的。

高效積極執(zhí)行的團隊協(xié)作管理 從目前櫥柜行業(yè)發(fā)展情況而言，相對其他很多行業(yè)管理顯得非常弱勢。對這一新興行業(yè)的管理各大品牌顯然還在不斷摸索當中，作為一個專賣店而言，通過大量的研究案例發(fā)現(xiàn)，盡管櫥柜行業(yè)要靠團隊作戰(zhàn)，但是不外乎都在堅持如下3大點，只要堅持做，做好一個櫥柜店很容易上路：

1)建立良好的激勵制度。制度不一定要多復雜，盡量簡單化，比如對于遲到早退，就可以通過負向激勵，罰款現(xiàn)金5元，讓員工當場拿出來，一次以后相信以后發(fā)生的機會就會很小。有些店采取了更加人性化的方法，遲到者在當日早會上為全部員工唱一首歌，寓教于樂，不至于讓其放不下面子，同時又能起到管理的效應。

2)堅持例會制度，對于不超過5人的小型櫥柜專賣店團隊，可以每周進行一次周例會，信息仍然可以有效對接，通過例會對周發(fā)生的問題進行分析總結，對下周進行安排部署，再輔以激勵制度保障執(zhí)行力，店面才能保障信息對稱，同時強化全員執(zhí)行。

3)培訓是作為老板給員工最好的福利，在當今競爭時代，沒有學習力的團隊是終將要被淘汰的，“你可以拒絕學習，但你的對手不會”，培訓將是店面永葆青春的唯一途徑，經(jīng)銷商管理店面無論任何時候都必須將培訓作為重要而長期的工作，并且倡導考核，在市場競爭中優(yōu)勝劣汰，同軍人一樣，軍隊要保持戰(zhàn)斗力就必須通過不間斷的訓練和淘汰來實現(xiàn)! 以上3點看起來容易，執(zhí)行起來卻是困難的，經(jīng)銷商常常被很多思想或所謂的現(xiàn)實所牽絆，須知要改變他人，先改變自己。 贏在行動，貴在堅持!