【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】連續(xù)兩屆，包攬中國(guó)消費(fèi)者“第一理想品牌”之譽(yù)。2009、2010年度“中國(guó)公司人品牌調(diào)查”廚電占有率第一。中國(guó)高端吸油煙機(jī)銷量第一。“高效靜吸”油煙機(jī)獲得國(guó)家級(jí)大獎(jiǎng)。承擔(dān)國(guó)家“十一五”科技支撐計(jì)劃重大項(xiàng)目，創(chuàng)領(lǐng)新一代廚電科技。“高效靜吸”技術(shù)，改寫行業(yè)理念。全國(guó)吸油煙機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化工作組組長(zhǎng)單位。以中國(guó)廚電領(lǐng)導(dǎo)品牌的身份加入“國(guó)際電工委員會(huì)（IEC） ”，參與油煙機(jī)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的修訂。6000平米專業(yè)廚電實(shí)驗(yàn)室，國(guó)家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心，全球領(lǐng)先的國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室典范。國(guó)際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)?wù)撸啻文依╮ed dot（紅點(diǎn)）和iF（德國(guó)）獎(jiǎng)等眾多榮譽(yù)。300多項(xiàng)國(guó)家專利，發(fā)明專利近30項(xiàng)，現(xiàn)代科技進(jìn)步的推動(dòng)者。

2002年12月，一個(gè)寒冷的冬日下午，寧波方太廚具有限公司董事長(zhǎng)茅理翔先生望著窗外六年來(lái)嘔心瀝血?jiǎng)?chuàng)建的一片嶄新的廠區(qū)，欣慰之中帶著一絲焦慮。兩年前，他把總經(jīng)理的重?fù)?dān)移交給兒子茅忠群，忠群不負(fù)眾望，短時(shí)間內(nèi)就順利接手公司事務(wù)，并建立起威信。但是，目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，跨國(guó)家電巨鱷伊萊克斯、西門子、松下正在大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)有實(shí)力的家電企業(yè)也紛紛摩拳擦掌，要在廚具市場(chǎng)分一杯羹，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，面臨這樣的形勢(shì)，公司如何繼續(xù)在廚具行業(yè)做大做強(qiáng)？如何保持品牌的生命力和駕馭市場(chǎng)的能力，完成三年翻一番，六年翻二番，十年內(nèi)成為中國(guó)廚具行業(yè)第一品牌的目標(biāo)？茅先生準(zhǔn)備召開部長(zhǎng)級(jí)以上干部會(huì)議，商議公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略。

雖然方太是民營(yíng)的家族制企業(yè)，但在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上，茅先生并不任人唯親。現(xiàn)在方太除了董事長(zhǎng)是茅理翔，總經(jīng)理是茅忠群外，其它所有的干部沒(méi)有一個(gè)家屬成員。而且從總經(jīng)理助理到普通的管理層人員，大多是從外地引進(jìn)的高學(xué)歷人員。茅家雖擁有公司100%的股權(quán)，但在董事會(huì)中也吸收了一些非家族成員。茅理翔先生認(rèn)為，方太公司在創(chuàng)造現(xiàn)代家族制管理模式中，探索出一條適合中國(guó)家族企業(yè)與現(xiàn)代企業(yè)制度結(jié)合的一條新路子，必將為企業(yè)發(fā)展鋪開更廣闊的道路。與中國(guó)其他的民營(yíng)企業(yè)相比，方太已走了領(lǐng)先之路。在公司創(chuàng)立之初，茅先生就致力走品牌之路，導(dǎo)入CI，并率先在同行業(yè)通過(guò)了ISO9001認(rèn)證，確立“規(guī)范管理+科學(xué)管理+人本管理+方太文化”為方太管理的模式，并努力營(yíng)造“產(chǎn)品、廠品、人品”三品合一的企業(yè)文化，提出了“方太讓家的感覺(jué)更好”的核心價(jià)值觀。公司每年都要舉行大型職工文藝大獎(jiǎng)賽，由員工們自編、自導(dǎo)、自演、自唱企業(yè)的好人、好事、好產(chǎn)品、好業(yè)績(jī)。公司鼓勵(lì)員工們學(xué)習(xí)、創(chuàng)新與協(xié)作，并建立起完善的員工培訓(xùn)教育制度和生活福利制度，努力讓每一位方太人堅(jiān)信實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的理想途徑便是方太事業(yè)的成功。

方太的產(chǎn)品策略可以簡(jiǎn)潔地總結(jié)為三大定位：專業(yè)化、中高檔、精品化。廚具專業(yè)化是行業(yè)定位，瞄準(zhǔn)中高檔是市場(chǎng)定位，精品是產(chǎn)品質(zhì)量定位。這三大定位是方太總結(jié)過(guò)去五年高速發(fā)展得出的經(jīng)驗(yàn)。茅先生希望這三大定位能夠成為方太未來(lái)發(fā)展堅(jiān)持的戰(zhàn)略方針，他為方太提出的口號(hào)是：做專、做精、做強(qiáng)，然后再做大，方太品牌要成為廚房專家的品牌。

除了狠抓產(chǎn)品外，方太非常重視銷售體系的建設(shè)。成立之初，考慮到公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力的不足以及當(dāng)?shù)負(fù)碛胸S富的銷售人才，方太采用“一腳踢”的方式，向全國(guó)派出了第一批銷售隊(duì)伍，設(shè)立了46個(gè)辦事處。公司與每個(gè)銷售人員簽訂合同，讓利給他們，但不負(fù)責(zé)其任何費(fèi)用，其實(shí)這種銷售方式就是代銷制。在具體實(shí)施的過(guò)程中，方太做過(guò)很多嘗試，起先，放一定的存貨給銷售人員鋪底，用其房產(chǎn)擔(dān)保或押金，然后款到發(fā)貨，筆筆結(jié)清。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣做有難度，銷售人員生意做不大，吸引力不強(qiáng)。于是公司采取放水養(yǎng)魚的方法，先給一些實(shí)力比較強(qiáng)的人放一些貨鋪底周轉(zhuǎn)，等其業(yè)務(wù)有一定起色后再慢慢收縮庫(kù)存。這個(gè)政策使一些能力比較強(qiáng)的人發(fā)展起來(lái)，但也給少數(shù)人挪用公款創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，給公司造成一些損失。后來(lái)，公司采用從銷售人員的資金支付中扣除風(fēng)險(xiǎn)金的方法，在一定程度上控制了這個(gè)問(wèn)題。同時(shí)，公司強(qiáng)化管理和監(jiān)督，對(duì)銷售員加強(qiáng)法律與思想教育，加強(qiáng)庫(kù)存檢查，分析合理庫(kù)存水平，努力減少大銷售量和小庫(kù)存量之間的矛盾，幫助銷售員建立與商場(chǎng)之間的合理庫(kù)存關(guān)系，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高資金的利用效率。在銷售實(shí)踐過(guò)程中，公司意識(shí)到，除了加強(qiáng)制度化建設(shè)管理銷售體系外，品牌在銷售中起到了越來(lái)越顯著的作用。品牌的知名度越高，商場(chǎng)的欠款會(huì)越低，有時(shí)甚至可以要求商場(chǎng)現(xiàn)款提貨；同時(shí)，也加強(qiáng)了銷售人員對(duì)企業(yè)的向心力。于是，公司加強(qiáng)力度全方位塑造品牌。請(qǐng)香港亞視著名烹飪節(jié)目支持人方太女士做廣告代言人，在央視以及省電視臺(tái)投放廣告。至今累計(jì)投入各種廣告超過(guò)1億元，位居所有抽油煙機(jī)品牌榜首。借鑒海爾的經(jīng)驗(yàn)，方太加強(qiáng)了售后服務(wù)工作，建立了客戶服務(wù)中心和呼叫中心，開通了行業(yè)第一個(gè)24小時(shí)值班800免費(fèi)電話，在專業(yè)廚具生產(chǎn)企業(yè)中率先推出“三年保修，終身維修”，在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施免費(fèi)清洗服務(wù)舉措。

在培育品牌的過(guò)程中，代銷制的問(wèn)題逐漸影響了公司的形象。因此，方太開始對(duì)銷售體系施行手術(shù)，除了保留少部份業(yè)績(jī)良好的代銷商外，對(duì)大部份代銷商進(jìn)行召回，成立銷售分公司取而代之。目前，公司采用代銷制和銷售分公司兩種銷售制度并行的銷售體系。全國(guó)除西藏外的每一個(gè)省市方太都設(shè)有銷售網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)有46個(gè)分公司、辦事處，近2500個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。方太歷年來(lái)的銷售額和產(chǎn)銷量見(jiàn)附錄表8。

在銷售渠道方面，抽油煙機(jī)等家電產(chǎn)品傳統(tǒng)的主渠道——大型百貨商場(chǎng)正在逐漸失去對(duì)消費(fèi)者的影響力。近幾年，國(guó)內(nèi)一些著名零售商如國(guó)美、蘇寧、大中等家電專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，逐漸取代大型百貨商場(chǎng)，成為包括抽油煙機(jī)在內(nèi)的所有大小家電銷售的重要渠道。同時(shí)，住房條件的不斷改善以及人們對(duì)居住環(huán)境的追求，催生了家居裝修和裝飾市場(chǎng)、裝潢公司、家居連鎖店的不斷涌現(xiàn)。以北京為例，2002年就出現(xiàn)了歐倍德、百安居等數(shù)家新型家居市場(chǎng)。這些新的零售業(yè)態(tài)也已成為抽油煙機(jī)的重要銷售渠道。還有的抽油煙機(jī)企業(yè)直接與房地產(chǎn)商合作，開辟整體廚房的市場(chǎng)。2001年方太實(shí)現(xiàn)了5億元人民幣的銷售額，在百貨商場(chǎng)、電器商城如國(guó)美、蘇寧、大中等、家裝市場(chǎng)中的比例分別為50%、45%和5%。大型超市如家樂(lè)福等因銷售量不大且商家的信譽(yù)不太好而放棄。顯然，銷售渠道方面的新變化要求抽油煙機(jī)企業(yè)的銷售機(jī)制和政策不斷隨之調(diào)整。這個(gè)問(wèn)題也同樣嚴(yán)峻地?cái)[在了方太的面前。

已經(jīng)取得的成就是對(duì)茅氏父子以及全體方太人過(guò)去所有努力的肯定。但是，他們更希望在當(dāng)前中國(guó)廚具市場(chǎng)格局面臨重新洗牌的關(guān)鍵時(shí)刻，公司能夠保持以往的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。茅理翔先生認(rèn)為是時(shí)候召開中層以上干部會(huì)議，商討公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略了。忠群建議采用問(wèn)題討論的形式組織這次會(huì)議，那么，應(yīng)該向干部們提出哪些問(wèn)題呢？

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