【中國廚房設備網(wǎng)】任何行業(yè)興起的初期我們稱之為教育市場階段或是培育市場階段。在這個階段里，通常要消費者接受一個新產(chǎn)品或是改變一種新的生活方式是需要很長的一個過程。市場不成熟導致要先教育和培育市場，如消費者對產(chǎn)品的認知與接受，對新生活方式的轉變與接受，對產(chǎn)品期望值的滿足與接受，包括企業(yè)內部初期管理的不成熟以及供應鏈配合度的不成熟都有可能影響企業(yè)生存甚至會影響行業(yè)的健康發(fā)展。

然而就在行業(yè)的初級發(fā)展階段，按國內大多數(shù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，通常都是以快速發(fā)展渠道先量變再優(yōu)化到質變的結果。從長遠戰(zhàn)略角度看相對忽略渠道質量的優(yōu)劣，但在生存的壓迫下，以先求生存后發(fā)展的“硬道理”從而大肆快速開發(fā)渠道，通過大量的渠道網(wǎng)絡去促進產(chǎn)品銷售，從而達到讓企業(yè)先活下來的目的。企業(yè)求得生存猶如先有飯吃，再吃飽飯，最后再吃好飯，其中的發(fā)展過程很重要的革新就是對渠道的優(yōu)化。

筆者曾了解到某行業(yè)渠道管理的經(jīng)典名言是“圈、養(yǎng)、殺”，意為先將客戶圈進來發(fā)展渠道，然后再扶持迫使經(jīng)銷商投大做強，最后根據(jù)商的情況再做優(yōu)勝劣汰。相對于在行業(yè)萌芽階段或是處于市場發(fā)展的初級階段里，追求量變到質變的發(fā)展過程是市場給早批企業(yè)留下的發(fā)展機會，對于定制行業(yè)也不例外。

看定制行業(yè)發(fā)展至今，市場發(fā)展的早期有“跑馬圈地”之說法，筆者早年在某知名櫥柜企業(yè)時，一年開發(fā)一百多家的渠道經(jīng)銷商就被稱為櫥柜行業(yè)的黑馬，后面也是對渠道進行大量的整改和優(yōu)化才有可持續(xù)健康的發(fā)展。再往前看早批引領櫥柜行業(yè)發(fā)展的中國定制老大歐派，早期的老大可沒有如今那么風光，早期的渠道質量也是大雜匯，參差不齊，從起家發(fā)展至今渠道也是經(jīng)歷層層優(yōu)化和過慮，才有如今定制天下“一哥”的地位。

這些也離不開從量變到質變的發(fā)展過程。在這個渠道優(yōu)化的期間，有渠道經(jīng)銷商經(jīng)營不暢轉行的，也有培育成本巨大導致一蹶不振的，甚至還有以次充好最終關門大吉的，這些都是發(fā)生在教育市場階段或是品牌市場不成熟的階段。由于定制行業(yè)本身的低關注度，行業(yè)早期品牌關注度低下，產(chǎn)品受眾面窄小，只要廠家品牌依然健康發(fā)展，即便是倒下的渠道在大行業(yè)的帶動下，東山再起也是水到渠成的事情。對于一直在引領行業(yè)發(fā)展并做大量的教育市場貢獻，在此對老大歐派也深表敬畏。

看如今定制行業(yè)的市場，定制行業(yè)經(jīng)歷過近二十年的發(fā)展，看品牌可謂分出東西南北中派，從全國性品牌到區(qū)域品牌再到本土強勢品牌，可謂是大大小小，數(shù)不勝數(shù)，部分地區(qū)更有開廠不比開店少的說法。再看如今的消費者，購買前上網(wǎng)查一查，購買時比一比，下定時再砍一砍，筆者曾在做某市場調研時，看到過消費者提出的問題導購都難以回答上來，說到難聽點貨比三家細心的消費者都比導購懂產(chǎn)品。再看如今定制行業(yè)的渠道經(jīng)銷商，早期的“老江湖”只要是開好店就賺錢，而且一套櫥柜里還可以東拼西湊，賺取的利潤相對還比較高。

發(fā)展到一定的階段如前幾年更有“一招鮮”的說法，只要學會一招如店面銷售靠接單，設計靠專業(yè)，安裝靠口碑以及推廣靠業(yè)務模式等方法就可以活得有滋有潤;現(xiàn)階段的市場又發(fā)生了巨大的變化，如家具業(yè)、衛(wèi)浴業(yè)、地板業(yè)、家電業(yè)等潛在加入者已越來越多，首先要重新洗牌就是渠道，渠道的競爭已日益加劇，慢慢步入到整合營銷，方方面面都要抓，合力發(fā)揮各方面的優(yōu)勢才能形成最終的品牌競爭優(yōu)勢。

然而處在這樣的競爭階段里，說大點品牌之爭是企業(yè)與企業(yè)間的較量，說小點其實是終端與終端的正面競爭，決勝還在終端里!處在這樣的競爭態(tài)勢下，大多經(jīng)銷商基本都有以下幾個方面的心態(tài)，一是本身拿著大品牌又是賺得盆滿缽溢的經(jīng)銷商，企業(yè)說怎么干就怎么干，忠誠度較高相對簡單；二是二三線品牌的經(jīng)銷商，有些是區(qū)域的地方老大或是排名相對靠前一點的經(jīng)銷商，經(jīng)營上也不乏之辛苦，如有大品牌接手或是加入好品牌的機會，這也是這些“偽老大們”的心思，企業(yè)要加以注意;其次是做的有些不上不下的經(jīng)銷商，有些仍以持續(xù)觀望的態(tài)度，所謂見風就使舵，在商言商不好就更換品牌或是直接撤出；也有一些仍比較矛盾，多年下來雖賺少賺的辛苦但一旦放棄又覺得可惜，但眼看進駐的品牌越來越多，經(jīng)營手法越來越殘酷，資源要求越來越高，而自己的蛋糕卻越來越小，是博是棄仍在掙扎中。三是一些較小的品牌經(jīng)銷商，忠誠度相對較低，習慣東拼西湊，仍在低端市場上打滾，利潤雖低但仍有很大的量，部分經(jīng)銷商仍在維持，但也有升級做更大的品牌或是已逐漸退出這個行業(yè)的舞臺。

在即將進入這個競爭階段的企業(yè)要想持續(xù)健康發(fā)展，務必要強練內功做好大系統(tǒng)，完善體系工程的工作。如筆者所在的營銷機構就一直提倡定制行業(yè)要“贏在開端才能贏在終端”，從選商、選址、選才、機制、培訓、專業(yè)內功打造以及打造特色的盈利模式輸出，造就在營銷上多領域的第一絕招，打造和建立自己的根據(jù)地，才能復制出一批又一批的優(yōu)質渠道經(jīng)銷商，從而帶動品牌的發(fā)展。然而有些企業(yè)卻仍以量變再到質變的戰(zhàn)略指引，所謂時過境遷這將等于給自己埋下了巨大的定時炸彈。

如今一旦選商不當，猶如拿商在慘烈的市場上當炮灰的感覺;一旦開不好店，就等于先天殘缺，特別是一旦失去好賣場，基本就輸在了起跑線上，多一家不多，少一家不少，后面的補救措施，也有些亡羊補牢的過失;也有些為求發(fā)展隨意亂開店的，后果將更加嚴重，基本是視經(jīng)銷商如小白鼠，最終垃圾也不可能成為精品。渠道市場一旦少了質量剩下的數(shù)量也難免不堪一擊，即便是表面枝繁葉茂但根基淺的大樹也終有倒下的一天。

時下櫥柜市場的成熟表現(xiàn)也催使經(jīng)銷商的眼睛更加雪亮，如今品牌多，一個做不起的品牌或是頻頻更換經(jīng)銷商的品牌，甚至倒閉關門的品牌，經(jīng)銷商寧愿去選擇未進入市場的其它品牌。這不僅影響渠道的鞏固性而且更大程度影響了渠道的健康發(fā)展，假如一個好事能傳千里，哪一件壞事就能傳萬里!櫥柜品牌的口碑在當下的競爭尤其重要，特別是以先解決終端能賣，賣好的櫥柜廠家來說，企業(yè)要想健康、穩(wěn)健以及可持續(xù)的做強、做大，只有通過質變才會有量變的結果。

文章來源：【中國廚房設備網(wǎng)】使用互聯(lián)網(wǎng)資源，目的在于傳遞更多信息，并不代表本站觀點。