小行業往往能做出大市場。位于廣州的制冰機企業廣州科勒爾制冷設備有限公司(以下簡稱科勒爾)，其所生產的大型食用方冰機在國內市場的占有率已經達到90%。

在科勒爾公司總經理彭光輝看來，技術是制冷設備企業最核心的競爭力。除了與清華大學合作之外，科勒爾此前已經通過與華南理工大學的合作，擴大了產品的應用范圍，包括人工滑雪場、低溫冷凍冷藏等，并與農業部中國水產科學研究院漁業工程研究所合作，開展人造冰在漁業工程上的應用。

盡管在這個小眾行業里，科勒爾成長迅速，但隨著日益嚴峻的外貿形勢，近年來精耕海外市場的科勒爾也開始將目光轉向了國內。“我們在思考國內市場走專業路線，鎖定在港口、化工、食品等行業的用冰需求上。”彭光輝告訴《中國經營報》記者，今年國內的銷售會占到公司總體營業額的40%左右。

用技術掌握行業話語權

從整個制冷空調行業來說，制冰機產品只是一個小產品，但是在市場應用卻很廣泛，在農產、水產、海產、肉食品、果蔬加工與保鮮，并且在礦井降溫、核電工程、生物制藥等領域都有應用。

近年來，隨著我國農產品(10.96,0.00,0.00%)、生鮮食品、海產品和商超零售等市場對冰的需求日益走高，制冰機行業在加速發展。但是，目前制約我國制冰機發展的主要問題也不容忽視。

“制冰機行業雖然不大，但是內部的競爭很激烈，而行業整體的技術水準都有待提高。”彭光輝表示，科勒爾在成立之初是以產品出口為主要導向，盡管產品在東南亞、中東、非洲、美洲、澳洲等國家和地區市場具有競爭優勢，但制冰行業非常成熟的歐美市場，中國的制冰機競爭力明顯不足，“特別是在德國，中國的制冰產品根本別想進去，他們是傳統的制冷行業強國。”

為了增強產品的競爭力，彭光輝的研發團隊苦心研究制冰機技術，除了引進先進的制冷加工設備和檢測設備外，還爭取與高校進行產學研合作。過去的三年時間里，科勒爾先后與中國制冷學會、清華大學、北京制冷學會、國家商用制冷設備質量監督檢驗中心等知名高校和機構建立了產學研合作機制，通過開設科研顧問咨詢平臺，將節能、安全、環保、高效等技術理念帶入商用制冰機產品的研發中，使得科勒爾的科研實力與產品質量實現了飛速發展，尤其在大型食用制冰機的安全衛生、節能高效技術上取得了重大突破。

目前，科勒爾公司生產的大型食用方冰機在國內市場的占有率已經高達90%，憑借其食用方冰機、鹽水冰磚機、板冰機等產品，科勒爾先后成為上海世博會、廣州亞運會、倫敦奧運會等大型體育賽事活動的供應商。

“一流的企業做標準、二流的企業做產品、三流的企業做設備。”彭光輝告訴記者，科勒爾不僅注重制冰機產品技術的研發，還積極參與行業標準的制定。去年9月開始實施的《商用制冰機》和《自動制冰機試驗方法》這兩個商用制冰機行業標準制定上，科勒爾在其中扮演了重要的角色。“作為制冰機行業規模排前三的企業，我們也算掌握了一定的行業話語權。”彭光輝笑著表示。

走專業路線拓展國內市場

隨著海外市場增長日趨緩慢，一直專注于海外市場的科勒爾也在考慮在國內開拓更多的市場。“雖然在國內，制冰行業跟普通民眾的日常生活聯系不算太緊密，但出于保鮮、衛生、安全的需要，我國農產品、生鮮食品、海產品和商超零售等市場對冰的需求日益走高，對制冰產品的需求在不斷增大，這是一個難得的市場機遇。”

但彭光輝同時認為，與一般的傳統行業不同，作為比較專業小眾化的制冰機產品，拓展國內市場不能按照傳統行業的常規路子走。“比如說招聘一個業務員，在目的地市場開設辦事處招攬客戶這樣的辦法，肯定行不通。”

通過細致的市場研究，彭光輝認為，走專業路線可能才是正確的選擇，因此他首先將目光放到了增長潛力明顯的國內漁港項目上。“目前我們國內漁業用冰大多是用傳統的冰磚，也就是用鹽水做的桶冰，衛生程度不好，自動化程度也不高，這種用冰方式在國外早就已經被摒棄了”。彭光輝表示，科勒爾目前針對國內漁港用冰，研制出一套涵蓋制冰、儲冰、送冰、售冰和包裝的全自動一體化技術方案，方案日前已經通過了來自全國漁業、制冷行業專家的設計評審，是國內首個自主研發的板冰機全自動一體化技術。

這套方案意味著未來我國漁港使用衛生情況堪憂的桶冰可能將成為歷史，大部分漁港或改為科勒爾技術方案提供的衛生條件更好的板冰。“與片冰、桶冰等市場上常用的制冷產品相比，板冰具有冷卻效果均勻、透氣性好、冷藏溫度恒定、冷卻時間長久等優勢，對于溫度敏感的水產品的冷藏、加工和運輸來說，是最好的設備保障。”北京制冷學會有關專家表示。

專家點評

對于大部分出口型企業來說，開拓國內市場是一個不小的挑戰，品牌推廣、渠道建設等都面臨很多不確定因素。我見過一些出口做得很好，但轉內貿卻嚴重“水土不服”的企業，這是個很有意思的話題——熟悉國內貿易環境的人應該了解，在國際競爭中占主導地位的技術因素在國內未必可以決定成敗。

因此，我更加關注的是，在技術上具有領先優勢的科勒爾在國內市場上的表現會如何?顯然，科勒爾的國內市場之旅才剛剛起步。